大神級別的電話銷售技巧
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電話銷售技巧、EMAIL營銷、陌生客戶預約、上門拜訪、投放廣告、老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長,也各有所短。不過,有一點可以肯定的是,銷售方式主要取決於企業自身的產品類型。但不管理怎麼樣說,對絕大多數的企業來說,電話銷售的方式已慢慢成爲企業營銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比,電話銷售具有更多明顯的優勢:節省企業資源,不會浪費金錢、時間、精力等。因此,掌握電話銷售技巧已成爲越來越多企業營銷人員的當務之急。
根據我們長期的研究,跟蹤,摸索,我們對電話銷售技巧的認識有了很大的突破。總結了以下的一些經驗,與大家一同共勉、共進。
電話銷售人員在拔打電話前,一定要做好充分的準備,兵家不打無準備之仗。以下一些必備的電話銷售技巧,是電話銷售人員應該知道的。
第一,要對自己的產品/服務有透徹的認識。拔打電話前要理順自己的思路;對企業自身的產品一定有充分的瞭解。所謂充分的瞭解,就是包括對產品的基本性能,獨特之處,與同類產品的先進之處,都必須瞭如指掌。如果連你對自己的產品都認識不清,那麼試問你是如何將你的產品介紹給你的客戶的呢?
第二,掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是,一開始應該說什麼,接下來應該說什麼,如果客戶問不同的問題,你應該怎麼樣回答。客戶有可能會問哪些問題,怎麼樣把客戶引導到產品的興趣點上來。作爲電話銷售人員,在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話後,就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然,上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應,如果是這樣,對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶,就會因爲你慢吞吞的反應而浪費掉了。
第三,要學會尊稱。得體的稱呼可以提高作爲電話銷售人員的你的品位和素質。一般對男性尊稱“先生”,對女性尊稱“小姐”或“女士”。 如果您知道客戶的具體職位或職務的,可稱呼其職位,並在前面冠以客戶姓氏,如“楊經理”、“陳部長”、“李總”等。 除此之外,以下的一些常用語言,電話銷售人員也要掌握。敬語:“勞駕,費心了!” 、“……對不起,打擾了。”、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教。”“請支持。”、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜託、告辭。
第四,要學會做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之後,要學會做電話記錄。我們的電話銷售人員,一天下來,平均有效電話量爲150-200個。如果沒有對電話作好記錄,以後根本沒辦法對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說,記錄詳細的通話內容,是一個非常良好的習慣。電話跟進時,一手拿話筒,一手拿筆,隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚,而不得不要求對方重複時,會讓對方覺得你在應付工作,沒有認真聽他說話,這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。
第五,要學會巧妙地自報家門,讓對方聽完以後可以馬上記得住你,這樣以後你第二次跟進時,就會節省很多的時間成本。對方在拿起電話時,你應該禮貌的問好,隨後報上自己的家門。說話的語速不應該過快,也不應該過慢。較爲理想的語速爲240字節/分鐘。說話時咬字要清晰,發音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足,那平時一定不要再熬夜了,多泡點高麗蔘水來喝,或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動,這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字,您一定要記下來,在接下來你們的交談當中,你可以不時的稱呼對方的名字,這會讓客戶覺得自己是很被重視的,也可以接近你與客戶之間的距離。
第六,快速地進入交談的主題。在自報家門後,就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴,同樣,對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那裏不着邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產品或服務告之給客戶。特別要注意的是,一定要在第一時間就把您的產品/服務的先進之外、優異之處告之給客戶。換身思考的原則,溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話,是爲別人提供優異的產品/服務的,而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中,往往會遇到這樣的心理障礙,導致在溝通中放不開,帶着負罪感來工作,這是一種非常消極的情緒來的。
第七,要學會提問。提問有什麼用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會一打通電話後,就會馬上告訴你,他需要什麼什麼的產品或服務。要根據您的產品的功能、性能,由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中,把客戶的關注引導到您的產品/服務當中來,激起其購買的興趣。
第八,要學會掌握主動權。如果一個銷售電話,是在客戶的一味提問中完成的,這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問,回答問題之外,更要學會要掌握主動權,運用情景營銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實,不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。
第九,學會控制通話的時間。通話時間不宜過短,同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘爲宜,業內沒有一個通用的標準。要根據您的產品,客戶來定,也就是因產品而異,因人而異。但是有一個可以參考的標準,那就是基本上介紹完了你的產品/服務以後,客戶也沒其它問題可問了,那基本上這個通話就可以結束了。通話的過程中,千萬不要出現冷場,無話可說的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話。
第十,學會跟客戶預約時間。如果這個客戶對你的產品有意向,在結束本次通話前,你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時間,順手給人家打電話。一切以客戶爲中心,時間也是要以客戶爲中心。
在電話銷售溝通中,電話銷售技巧肯定遠不止以上十則。但萬變不離其宗,掌握了以上十則電話銷售技巧,在工作的過程中多點琢磨,多點思考,多點聆聽客戶的聲音,您肯定也可以成爲以一當十的出色電話銷售人員的。
還有就是你要有能力獲取優質企業名錄,這方面是很重要,有時間我會在詳細寫的。
附一份自己購買的名錄,給有需要的人
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